5 trucchi per fare upselling sui libri delle vacanze

Come vendere di più grazie ai libri delle vacanze? Quali sono i trucchi di marketing per fare upselling sui prodotti?

Estate: tempo di pianificare la tua strategia per la vendita dei libri delle vacanze.

Prima della pausa estiva, infatti, e prima di buttarti anima e corpo nella campagna back to school, c’è questo importante momento che puoi sfruttare non solo per massimizzare la vendita dei testi per le vacanze, ma anche per assicurarti che i clienti che hanno acquistato da te in questa occasione tornino per i libri scolastici, spendendo, ovviamente, di più.

Come fare? Semplice, esistono delle tecniche di marketing che ti consentono di massimizzare le vendite attraverso dei semplici trucchi.

La più utilizzata tra queste strategie è nota come upselling, spesso accompagnata al cross-selling, entrambe pensate per spingere i clienti che hanno già acquistato da te a spendere di più, o in modo diversificato, presso il tuo punto vendita.

In questo articolo parleremo di:

Upselling in cartoleria: cos’è?

L’upselling è una tecnica di vendita volta a persuadere i clienti ad acquistare una versione aggiornata o appartenente a una fascia di prezzo più alta dello stesso articolo scelto o di altri componenti aggiuntivi allo scopo di realizzare uno scontrino più consistente.

Molte aziende provano a massimizzare i profitti adottando tecniche di upselling e di cross-selling in combinazione.

Cross selling in cartoleria: cos’è?

Il cross-selling è una tecnica di vendita, complementare alla prima, volta a persuadere il cliente che ha acquistato a scegliere anche altri prodotti, appartenenti a categorie diverse, ma in qualche modo correlati (esempio un album da disegno: il cross-selling potrebbe includere una scatola di pastelli oppure una matita particolare, oppure un portamine con le relative mine di ricambio oppure ancora una cornice per fissare al muro della cameretta i bei disegni realizzati sui fogli dell’album).

Ovviamente, in entrambi i casi, non si tratta solamente di promuovere un articolo, che sia esso appartenente alla stessa categoria del prodotto già scelto o no, ma di proporre un vantaggio al cliente, limitato nel tempo e volto solo a chi si è fidato di te e dei tuoi prodotti.

Quali sono i benefici dell’upselling?

Sebbene molti siano un po’ diffidenti nei confronti delle tecniche di vendita che si studiano nelle Università e nei corsi, bisogna dire che se bene utilizzate, possono davvero migliorare l’esperienza di acquisto dei tuoi clienti, il che vuol dire, per te, aumento dei profitti.

Ma quali sono i benefici dell’upselling e perché utilizzare questa tecnica è così importante?

  • L’upselling ti aiuta a stringere relazioni più profonde con i tuoi clienti ed è una tecnica che non va vista nella prospettiva di un semplice tuo ritorno personale, ma come un modo per aiutare i tuoi clienti a comprare meglio, o comunque, a fargli percepire un vantaggio nell’acquisto. Insomma, una strategia che renderà entrambi felici.
  • Il concetto di base è che è più facile vendere ai clienti che hai già, che acquisirne di nuovi… ed è anche più economico!
    Un cliente che hai già acquisito è un cliente che si fida di te e che tu conosci, dunque ottimizzare la vendita, in questo caso, è più semplice che attrarre nuovi clienti che non hanno mai sentito parlare della tua attività e indurli a comprare.
    La probabilità di vendere ai clienti esistenti è del 60-70%, mentre la probabilità di vendere a un nuovo potenziale cliente è del 5-20%. Una bella differenza!
  • L’upselling ti aiuta ad aumentare il Customer Lifetime Value (CLV), un indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con il cliente. Un CLV più elevato significa che ogni cliente genera più profitti per la tua attività senza dover investire di più, il che significa poter utilizzare quegli investimenti per acquisire nuovi clienti.
  • L’upselling è uno dei modi più efficaci per trasformare gli acquirenti in clienti molto redditizi e farli tornare ad acquistare presso il tuo punto vendita ed è anche l’unico modo per incentivarli a farlo.

5 modi di fare upselling sui libri scolastici

Una volta assodata l’importanza dell’upselling, vediamo come implementare questa strategia, per la vendita dei libri delle vacanze o in qualunque altro momento dell’anno, con alcuni semplici trucchi.

1. Mantieni le opzioni di upselling limitate

Scegliere di offrire più opzioni di acquisto non aumenta necessariamente le possibilità di vendita. È importante tenere presente che più scelta spesso vuol dire semplicemente più confusione per chi deve acquistare. Una buona regola, nello stabilire la tua strategia di upselling, è di provare a risolvere un eventuale problema o di soddisfare un’esigenza di chi viene ad acquistare.

2. Prova a raggruppare

Il raggruppamento è una buona soluzione, sia di upselling che di cross-selling. Dunque, raggruppare gli articoli in pacchetti (leggi qui un esempio per i libri delle vacanze) che offrano una convenienza è sempre una buona scelta. Ad esempio, se metti insieme tre articoli, come libro delle vacanze, penna o matita e quaderni, le probabilità che un cliente acquisti tutti e tre questi articoli aumenterà drasticamente se l’acquisto è uno solo, e non riferito a tre articoli separati. Questo vorrà dire, per te, un maggior numero di vendite.

3. Conosci i tuoi clienti

Conoscere i tuoi clienti e comprendere le loro esigenze e preferenze è fondamentale per la riuscita dell’upselling. È più facile memorizzare gusti e preferenze di un cliente e a questo tipo di cliente indirizzare la tua attività di upselling.
Del resto, questo è quello che accade online con i motori di ricerca e i social. Una volta fatta una ricerca, infatti, è molto facile visionare sulle proprie pagine offerte simili o complementari. Si tratta di un modo di anticipare le tue esigenze e di offrirti dei contenuti mirati e che possano interessarti. Bene. Lo stesso dovrai fare con i tuoi clienti quando fai upselling o cross-selling.

4. Non abusarne

Sia il cross-selling che l’upselling sono eccellenti strategie di vendita, purché non si esageri. Focalizzati, di volta in volta, su alcuni articoli pensati in base ben alle esigenze e alle preferenze dei tuoi clienti. Limita le tue campagne di upselling a dei periodi specifici in cui hai più bisogno massimizzare le vendite.

Luglio e metà agosto, ad esempio, sono periodi un po’ “morti” per una cartolibreria, ma l’upselling può aiutarti a richiamare i tuoi clienti in negozio perché attratti da qualcosa di conveniente.

5. Tieni sempre a mente la regola del 25

Per capire la regola del 25 bisogna passare ad un esempio pratico. Mettiamo che tu abbia un cliente particolarmente appassionato di articoli da scrittura. Bene, nel fare upselling e nel cercare di spingere il tuo cliente ad acquistare lo stesso oggetto, ma di livello superiore, non dovrai mai proporre un prodotto il cui costo superi di oltre il 25% il costo del prodotto normalmente acquistato dal cliente. Lo stesso discorso vale per il cross-selling, ovvero tutte le volte che vorrai provare a vendere prodotti in abbinamento con altri. Attenendoti alla regola del 25, eviterai di dare suggerimenti fuori luogo ai clienti e aumenterai le probabilità di successo delle vendite.

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