Perché essere cartolai non è affatto facile
Non esistono mestieri semplici e questo è normale buon senso, ma chissà perché la figura del cartolibraio è vista come “privilegiata”, perché legata a una serie di obblighi (quelli scolastici) che portano comunque clienti e prodotti che si inquadrano in un ambiente gioioso, rilassato e colorato. Ma è davvero così?
Profumo di libri, odore di cartoleria, bello. Penne colorate, inchiostri gioiosi, bambini, quaderni con i personaggi dei cartoni animati e poi minuzie deliziose per fare pacchetti, per regalare pensieri belli, per festeggiare. E ancora certi articoli che sono legati indissolubilmente all’infanzia anche di quelli che hanno “…ant’anni”: la colla che odora di mandorle, la gomma-pane, i pennarelli per scrivere ovunque e per spruzzare piogge di inchiostri variopinti sui diari di scuola, la carta colorata, crespa, velina, adesiva, vellutata.
A vederlo così il cartolibraio è una specie di Willy Wonka, custode di meraviglie che ognuno – in fondo – vorrebbe per sé.
Bello. Bellissimo.
Ma chi fa questo mestiere sa che dietro le quinte di questo spettacolo che ogni vetrina apre ai suoi clienti, c’è un lavoro con tanti grattacapi, che diventa ogni anno più complesso e che necessita di continui aggiornamenti, che impone tanti cambiamenti e che richiede dedizione e impegno per ottenere risultati.
La concorrenza che cambia: rispondere con forza ed efficacia
“Chi non cambia, si estingue.”
Un lavoro che cambia, si diceva, e lo fa anche in conseguenza di un mercato che è cambiato moltissimo negli ultimi decenni. Lo sai benissimo tu, che dal bancone del tuo punto vendita ne hai viste passare tante… prima eri il solo a offrire un certo genere di articoli, poi sono arrivati anche altri e ti sei trovato in difficoltà.
Cosa hai fatto negli anni per recuperare terreno, clienti e mercato? Ti sei posto delle domande oppure ti sei lamentato della crisi (che è una realtà, per carità!)? Hai pensato a come valorizzare le tue caratteristiche, le tue possibilità esclusive, le tue peculiarità, oppure hai mandato i tuoi competitor maggiori a farsi benedire con i loro inarrivabili sconti, e hai continuato a fare tutto come sempre: “tanto non posso farci niente e questi mi faranno chiudere?”
Le domande che hai appena letto sono volutamente retoriche… conosciamo il settore: anche noi abbiamo iniziato con un punto vendita, con una cartolibreria. Ecco perché ci sentiamo così vicini ai retailer come te e conosciamo tutti i tuoi problemi.
Per questo motivo sappiamo che c’è un modo per rispondere con forza ed efficacia alla concorrenza che cambia, alla crisi, al mercato che compra sempre di più online. E sono i tuoi colleghi dettaglianti, ogni giorno, che lo dimostrano, mettendo sul campo competenza, professionalità, voglia di superare gli ostacoli e capacità di fare marketing, di ascoltare il mercato e – naturalmente – di vendere.
Diversificare l’offerta, una strategia da attuare con cautela
Molti tuoi colleghi hanno pensato di ovviare al calo delle vendite e del business legato alla crisi, diversificando l’offerta, così accanto ai classici articoli da cartolibreria, hanno scelto di inserire altre referenze che non seguono le stagioni, come articoli da regalo, da ufficio, persino da pasticceria o borse e cartelle da lavoro, portafogli o computer e smartphone.
Questa attività permette di allargare il pubblico che può essere richiamato dal tuo punto vendita, ma devi tenere presente anche l’opportunità che hai di compiere queste scelte: prima di assorbire altre referenze, magari riempiendo oltremisura il tuo punto vendita, ascolta il mercato.
Fai i conti con il posto dove stai e analizza le potenzialità del tuo business. Oltre a ciò, sappi che diversificare l’offerta potrebbe confondere l’identità del tuo punto vendita, slabbrando – di fatto – quella centratura tipica delle cartolibrerie sul canale scuola e ufficio, la stessa centratura che ne ha decretato il successo in tutti questi anni.
Più servizi al pubblico per aumentare il traffico
In principio furono i fax. Poi venne il servizio mailbox e gli internet point. Oggi molte cartolerie sono dei veri centri polivalenti dove si possono pagare bollette, spedire pacchi e lettere, trasferire denaro all’estero. Un mix di servizi che, specialmente nei piccoli centri o nei quartieri, può assicurare un incremento del movimento nel punto vendita. Più persone che entrano significano – potenzialmente – più scontrini battuti e la possibilità di mettere in atto tutte le strategie di cross-selling che conosci, ovvero le vendite abbinate.
Come dire? Sei venuto a mandare un pacco? Ti vendo anche lo scotch per imballarlo, la penna per compilare il modulo di spedizione e un regalino per tuo figlio, per farlo contento stasera quando torni a casa.
Utopia? No, capacità di vendita. Si può imparare, si può migliorare, l’importante è non sentirsi mai arrivati e mettersi sempre in discussione, pronti a provare qualcosa di nuovo che potrebbe cambiare in meglio il risultato finale.
Sono le attività che abbracciano il cambiamento con il sorriso e con positività, infatti, che ne traggono maggior beneficio e che riescono a cogliere tutte le ispirazioni e tutti i suggerimenti che il mercato stesso dà, man mano che si evolve.
Solo parole? Forse. Ma se non provi a modificare qualcosa, siamo pronti a scommettere che l’anno prossimo il tuo bilancio sarà tale e quale a quello di quest’anno.
Oppure forse… iperspecializzazione?
Un’altra strategia possibile è l’iperspecializzazione. Abbiamo visto in questo articolo come in alcuni casi diventare il maggior esperto di qualcosa oppure un rivenditore specializzato, serve a guadagnare la notorietà, anche se ci si rivolge a una nicchia di mercato.
Così una cartolibreria specializzata in oggetti rari, da collezione, oppure in stilografiche o ancora in carte particolari oppure in oggetti di design per l’ufficio, o in stramberie etniche potrebbe diventare una strategia vincente se ce ne sono le caratteristiche.
Chiaramente una cosa simile potrebbe diventare difficile in un piccolo centro, dove il numero di potenziali clienti appassionati, ad esempio, di calligrafia è ridotto e non garantisce un traffico sufficiente a generare fatturato. La stessa idea, sviluppata però su un territorio più ampio – in una grande città, ad esempio – potrebbe rivelarsi vincente.
È una regola del marketing, non stiamo improvvisando:
“In economia la nicchia è una parte di mercato che la concorrenza non ha ancora raggiunto, o che essa ha parzialmente occupato, ma in maniera tale da non venire incontro soddisfacentemente alla domanda. Può consistere in una parte di clientela, oppure in un determinato tipo di prodotti. Le nicchie sono in genere degli spazi piccoli, spesso ricercati da piccole imprese”
In alcuni casi questa scelta potrebbe rivelarsi vincente, specialmente quando, come recita il passaggio sopracitato, la concorrenza non ha ancora raggiunto questo tipo di utenza.
Il concetto di “nicchia di mercato” è ampio e potrebbe essere esteso seguendo un’idea precisa. Un esempio? Una cartolibreria specializzata in prodotti per la prima infanzia, dai libri ai giochi, dagli strumenti Orff, una metodologia d’insegnamento musicale nato dall’esperienza didattica sviluppata da Carl Orff, fino al materiale per l’asilo nido. In questo caso all’interno non può mancare uno spazio sicuro dove lasciare i piccoli a giocare mentre mamma e papà fanno i loro acquisti. Il concept è fatto!
Formazione per essere sempre al passo
Una delle maggiori carenze è legata alla formazione e all’aggiornamento. In molti settori, soprattutto nelle professioni, l’aggiornamento è diventato un dovere e gli Ordini organizzano oppure prevedono, ogni anno, crediti formativi ai quali gli aderenti devono partecipare.
Al di là di ciò che si può pensare, la formazione è fondamentale perché aiuta a restare al passo con i tempi e a conoscere cose nuove che aiutano il business.
Anche Federcartolai ha sottolineato l’importanza della formazione “per sperimentare nuovi modelli di business o nuove esperienze attraverso percorsi costruiti ad hoc per le tue esigenze”.
In particolare, puoi seguire corsi di comunicazione efficace o orientata alla vendita, tecniche di vendita oppure visual merchandising ma anche Social Media Marketing. Essere pronti anche su questo versante potrebbe essere molto utile per far crescere una realtà come la tua.
Un fornitore partner che ti aiuta e non ti ostacola
Sai benissimo anche tu quanto un fornitore possa ostacolare, anziché aiutare, il tuo lavoro quotidiano. Ebbene, sta a te la scelta. Inizia a tagliare i rami secchi e seleziona i tuoi fornitori anche in base ai vantaggi che sono in grado di offrirti.
Per tutto ciò che riguarda la scolastica puoi affidarti a noi di TXT perché siamo gli unici che:
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