Tutto quello che devi sapere per aumentare le vendite della tua cartolibreria
Abbiamo raccolto in questo articolo tutte le domande e le risposte che ogni giorno vengono poste ai nostri uffici da cartolai, cartolibrai e tabaccherie che vendono libri sui modi per migliorare l’approccio alla vendita e aumentare i ricavi.
Cartolibreria specializzata. È vero che per aumentare le vendite devo scegliere una identità specifica?
Uno dei dilemmi per chi possiede una cartolibreria riguarda lo scegliere o meno una “specializzazione”, una identità, oppure rivolgersi al maggior numero di clienti possibile. Molti propendono per la seconda scelta, ovvero essere un negozio normale, come dicono alcuni tra i nostri partner.
Oggi, invece, è necessario avere la propria personalità e dunque indirizzare il negozio verso una direzione specifica. È fondamentale analizzare il contesto nel quale si è ubicati e la clientela che gravita attorno al negozio stesso e al suo quartiere, dopodiché dovrete scegliere il “vestito” da indossare e come sfoggiarlo.
Avere la propria cartolibreria nel cuore commerciale di una grande città è molto diverso da averla a pochi passi da una scuola elementare o nel centro di un paese. Clienti diversi, esigenze diverse, cartolibreria diversa, stile di vendita diverso.
Va da sé che anche la gestione dell’assortimento dovrebbe cambiare in base alla tipologia scelta. Se sei orientato alla cancelleria per ufficio non dovrai farti mancare carta, raccoglitori, cancelleria, toner per stampanti e tutto ciò che può essere d’ausilio a chi lavora.
Gli spazi in una cartolibreria: come posso sfruttarli al meglio?
Partiamo da un assunto: le zone del tuo locale non sono tutte uguali e non hanno tutte la stessa importanza. Per quanto banale possa essere questa affermazione, non sempre è tenuta nella giusta considerazione.
La vetrina, ad esempio, deve essere il tuo biglietto da visita: deve sintetizzare chi sei e cosa vendi, ma, soprattutto, spingere il cliente ad entrare. È importante curarla nel dettaglio e impostare un turn over adeguato della merce esposta, ovvero cambiarla spesso, specialmente se c’è qualche festività o occasione da celebrare insieme ai tuoi clienti (l’apertura della scuola, la fine, Pasqua, Natale e così via…).
Se per la tua attività scegli un indirizzo più ludico, sarà importante seguire il calendario delle festività, non solo religiose, e allestire vetrine a tema. In altre parole, non dovranno mancare i cuoricini a San Valentino e le zucche ad Halloween!
Una volta entrato, il cliente deve poter “vedere” il negozio: non riempire l’entrata e rendigli semplice il passaggio, è possibile che vada di fretta e fargli perdere tempo potrebbe infastidirlo. All’ingresso puoi posizionare prodotti scontati o offerte speciali che possano farlo “rallentare” e scoprire bisogni che non sospettava di avere.
La zona della cassa è quella dove il cliente è costretto a fermarsi, ha tempo per guardarsi attorno e dunque anche qui puoi collocare offerte “last minute” speciali che lo possono attrarre. Inoltre, è importante non rimanere a corto dei prodotti essenziali: penne, matite, gomme, evidenziatori, quaderni, ecc.
Il materiale di marketing come espositori e locandine è un costo da considerare per ogni esercizio, ma ti aiutano ad aumentare le vendite.
Noi di TXT sappiamo che questi costi possono essere gravosi per i dettaglianti, per questo ti diamo tutto il materiale pubblicitario gratis. Clicca qui per iscriverti e ricevere il tuo kit omaggio.
Perché entrano molti clienti in cartolibreria, ma non tutti acquistano?
Nel marketing lo chiamano funnel (imbuto): di tutte le persone che entrano nel tuo negozio, solo alcuni diventano clienti, gli altri si “perdono” in questo collo di bottiglia.
Solo la tua bravura come venditore può contribuire a ridurre la percentuale di clienti che non acquistano!
Come? Alcuni non sono in linea con la filosofia da te scelta, altri non hanno trovato ciò che cercavano, altri ancora sono entrati solo per dare “un’occhiata”. Poco importa: parti da chi è già cliente, acquisisci i loro dati essenziali (nome, cognome, età, e-mail, telefono), tienili informati sulle novità attraverso una newsletter oppure offri loro sconti personalizzati o qualche omaggio.
In una parola: fidelizzali. Vedrai che il numero crescerà.
Ti sembra che questa sia una possibilità che ti costa altro denaro? Sicuramente qualcosa dovrai investire per vedere dei risultati premianti!
Gli omaggi sono ciò che i vecchi clienti apprezzano maggiormente e che attirano i nuovi.
Noi di TXT sappiamo che una cartolibreria non ha budget anche per questi regali, perciò, ti diamo gratis gli omaggi da fare ai tuoi clienti. Se vuoi sapere come ricevere il kit e gli omaggi iscriviti al form!
I software gestionali possono aiutarmi a incrementare le vendite in cartolibreria?
Il computer e i programmi gestionali saranno anche “diavolerie”, ma ti aiutano a ottimizzare la gestione della tua cartolibreria. Ciò non può che giovare alla tua attività!
Dei validi software ti supportano nell’organizzazione del negozio, del magazzino e degli ordini, ti permettono di ottimizzare i processi di vendita e la gestione del cliente.
Ad esempio, puoi decidere di utilizzare un software gestionale a supporto della pianificazione quotidiana della cartolibreria. Esistono diversi programmi che, in base alla loro funzionalità, possono aiutarti a tenere sotto controllo l’assortimento di cancelleria e di libri, compresi quelli scolastici, consentirti di consultare cataloghi on-line, gestire gli ordini, i fornitori e perfino le schede clienti.
A quest’ultimi sono dedicati specifici software CRM, acronimo di customer relationship management, che ti danno la possibilità di registrare i dati dei tuoi clienti, analizzare gli acquisti, creare campagne di fidelizzazione, proporre sconti personalizzati, generare newsletter per inviare messaggi promozionali a chi è iscritto.
Oltre ciò esistono anche gli immancabili gestionali che ti aiutano a tenere sotto controllo il tuo volume di compravendita libri, specialmente nella scolastica dove la grande differenza sui ricavi la fa la tua capacità di gestire acquisti e vendite, limitando al massimo i resi.
Internet e i social network possono aiutarmi ad incrementare le vendite della cartolibreria?
Internet può diventare uno strumento potente per la tua attività, ma è al contempo estremamente complesso e, se non effettui le giuste scelte, potrebbe rivelarsi un boomerang. Per questo è sempre auspicabile chiedere aiuto ad un professionista con cui scegliere la strada migliore. Vediamo alcuni esempi.
- Le newsletter (e gli altri servizi di messaggistica) sono un modo per comunicare con i tuoi clienti, tenendoli informati sui nuovi prodotti, le novità che riguardano il tuo negozio, offrire loro promozioni, anche personalizzate. Tra tutti i metodi è, sicuramente, quello più alla portata di tutti ma non è di semplice gestione e presuppone un impegno dedicato settimanale.
- Il sito internet è la tua vetrina virtuale e, esattamente come quella fisica, deve essere accattivante, aggiornato, comunicare immediatamente chi sei e ciò che fai. Il sito internet deve diventare il tuo biglietto da visita accessibile a tutti, anche a chi non è nella tua città, e può essere un valore aggiunto per migliorare le tue vendite.
- Le pagine social come Facebook e Instagram forse le hai già e sai di cosa stiamo parlando. Sono semplici da aprire e grazie ad esse puoi raggiungere molte persone. Per trasformarle però in un vero strumento di business devono essere gestite in modo professionale e, soprattutto, per “funzionare” deve essere aggiornata periodicamente con costanza e metodo.