Come creare offerte imperdibili per incrementare la vendita di libri
Pianificare le tue attività di marketing per essere sempre più efficace nelle vendite risparmiando tempo e denaro è fondamentale. Ecco qui qualche idea per spingere ancora di più il settore più tipico della tua attività.
Volantini, SMS, e-mail, eventi promozionali creati sui social network: oggi, siamo bombardati da messaggi pubblicitari e inviti a non perdere offerte introvabili altrove. Tutti siamo bersaglio di questa perenne campagna di marketing, inclusi i tuoi clienti. E se è vero che tutti questi mezzi, se ben utilizzati, sono molto efficaci, è altrettanto vero che a volte si rischia di esagerare con offerte e promozioni, tanto che queste possono infastidire, anziché stuzzicare la curiosità o incoraggiare la fedeltà del cliente.
Ma allora, come creare offerte che siano davvero vincenti? Prima di tutto è bene chiarire che offerte e promozioni sono eventi eccezionali e servono per incrementare le vendite. Dunque, andrebbero proposte solo in determinate occasioni e per periodi di tempo limitati. La vendita dei libri, scolastici e non, che ti tiene impegnato per alcune settimane e registra, in genere, un numero più elevato di visitatori rispetto ad altri periodi dell’anno, potrebbe essere una buona occasione da sfruttare creando delle offerte vantaggiose. Del resto, i libri scolastici sono prodotti che non offrono un margine di guadagno alto, per cui bisogna ingegnarsi per indirizzare il cliente ad acquistare altro.
Ecco come creare offerte imperdibili e incrementare la vendita di libri e di tutto il materiale complementare.
Perché incrementare le vendite di libri scolastici
La prenotazione e l’acquisto di testi scolastici sono operazioni che il cliente effettua ogni anno, di solito, tra fine agosto e settembre, preparandosi, preferibilmente, prima che suoni la campanella del primo giorno di scuola. Chi possiede una cartoleria, una cartolibreria o una tabaccheria che offre questo servizio sa bene che sui libri scolastici i guadagni sono esigui. Questa regola vale per tutti. Eppure, offrire la possibilità ai clienti di prenotare e ritirare i libri nel tuo punto vendita ha i suoi vantaggi anche per chi questa merce la vende. Basta sapere sfruttare l’occasione.
Del resto, il negozio non è mai così affollato come durante il periodo della prenotazione dei libri. Chi acquista dei libri scolastici ha bisogno anche di altro materiale di cancelleria, di conseguenza, il tuo lavoro consiste nel convincere il cliente che sì, il prezzo dei libri è lo stesso, ma il tuo servizio è migliore sotto diversi aspetti. Migliore e, possibilmente, nettamente superiore.
Come convincere i clienti ad acquistare i libri scolastici nella tua cartoleria
Chi sceglie di acquistare da te piuttosto che altrove lo fa sulla base di considerazioni che non hanno nulla a che fare con il prezzo del libro. Una tra queste, se hai una cartoleria di prossimità, potrebbe essere la comodità. Se la cartoleria si trova vicino casa o vicino scuola, diventa più semplice recarsi sul posto, anche più volte, per prenotare i libri e ritirarli e magari acquistare anche altri articoli da mettere nello zaino.
Un’altra ragione potrebbe essere che si è sparsa la voce sulla tua professionalità e la tua puntualità. Non è infrequente, infatti, che il cliente si lamenti di ritardi e disguidi, nonostante abbia avuto l’accortezza di muoversi in anticipo e ordinare i libri in tempo utile. Se hai scelto il distributore di libri giusto, come TXT, che ti permette di gestire la vendita dei testi scolastici in modo semplice e veloce, hai già un vantaggio sui tuoi competitor e chi ha acquistato da te sa che conviene farlo, anche se il prezzo è lo stesso. Perché sei puntuale ed organizzato, il che permette un risparmio in termini di tempo.
Infine, se offri dei servizi essenziali correlati alla vendita dei libri, hai più probabilità di attirare clienti nuovi e conquistarti la fiducia dei vecchi. Ad esempio, la possibilità di ritirare i libri scolastici ordinati direttamente già protetti da una copertina resistente e di qualità e anche personalizzata.
Tutto questo può davvero fare la differenza. Tuttavia, il fattore “prezzo” o convenienza è quello che attira maggiormente i clienti, a prescindere dall’articolo che intendono acquistare. Per questo, se non puoi scontare direttamente i testi, quello che devi fare è creare delle offerte sugli articoli correlati.
Incrementare le vendite di libri scolastici creando delle offerte speciali
Quando si tratta di creare un’offerta irresistibile, la maggior parte delle persone pensa automaticamente ad uno sconto drastico sul prezzo del prodotto o servizio, probabilmente perché questo è il tipo di promozioni di marketing a cui siamo maggiormente esposti: coupon, saldi, sconti lampo, premi fedeltà, ecc. Quindi, è normale che la mente vada subito a focalizzarsi sul “prezzo stracciato”. Detto questo, il marketing “incentrato sul risparmio” e le “offerte irresistibili” non sono la stessa cosa.
La differenza fondamentale è questa: un’offerta irresistibile può essere sostenibile per il tuo modello di business, mentre una strategia esclusivamente basata sulla riduzione del prezzo è conveniente per chi acquista, ma deleteria per chi vende, anche perché non spinge i clienti a tornare, quando i prezzi saranno “normali”. Un’offerta imperdibile è un’offerta che fa sentire il cliente come se stesse acquistando qualcosa ad un valore superiore al prezzo che paga. Per fare questo, puoi ricorrere ad alcune tecniche commerciali ben rodate.
Come creare delle offerte speciali per incrementare le vendite dei libri
Partendo dal presupposto che una promozione non può riguardare direttamente i libri scolastici, ma tutto il materiale complementare, vediamo quali sono le tecniche commerciali a cui potresti ricorrere.
Bundling
In economia, bundling vuol dire raggruppare prodotti e servizi in pacchetti, che vengono creati per spingere il cliente a spendere di più con la consapevolezza di risparmiare, perché se acquistati singolarmente gli articoli in questione avrebbero un costo maggiore. Come si applica questa tecnica alla vendita di libri? Includendo nei pacchetti dei prodotti che possano essere utili a chi entra per acquistare i libri di testo.
Dunque, quaderni, matite, penne, evidenziatori… Tutto quello che potrebbe servire sui banchi di scuola, vincolando l’offerta alla prenotazione e all’acquisto dei libri scolastici. Puoi anche decidere di creare dei veri e propri kit, in base alle diverse fasce di età dello studente.
Un omaggio o un coupon da spendere nel reparto cancelleria
Un coupon da spendere nel reparto cancelleria può essere la scelta giusta per convincere i clienti ad acquistare i libri scolatici da te. Non deve trattarsi necessariamente di una cifra altissima da spendere, ma di un incentivo, una “spinta”, un motivo in più per sceglierti. Oppure, potresti utilizzare i prodotti invenduti come omaggi dedicati esclusivamente a chi acquista, il che ti permetterebbe anche di fare spazio in magazzino.
Un angolo delle occasioni dedicato esclusivamente a chi acquista i libri scolastici
Creare un angolo, all’interno del negozio, con offerte esclusive per chi esibisce in cassa la ricevuta della prenotazione dei libri può essere un’idea allettante. In questo caso, usa uno scaffale dedicato. Anche questi possono essere prodotti di magazzino da smaltire o prodotti su cui puoi permetterti di applicare degli sconti alla cassa. Ovviamente, parliamo di materiale di cancelleria o articoli del back to school.
Altri consigli per creare delle offerte imperdibili
Qualunque sia il vantaggio che intendi offrire ai clienti che prenotano i libri da te, la tempistica potrebbe fare la differenza. Crea offerte che siano destinate solo a clienti che acquistano entro determinati limiti temporali o promozioni riservate solo ad un determinato numero di acquirenti. Non dimenticare, inoltre, che il modo in cui informi i clienti delle offerte e promozioni a loro riservate è anch’esso importante.
Infine, ricorda che il modo in cui ti approcci al cliente, quando proponi le offerte a voce, è anch’esso un fattore molto importante. Quello che devi fare è informare il cliente senza pressarlo o farlo sentire come se fosse obbligato ad aderire all’offerta. Anche queste tecniche di approccio ti aiuteranno a incrementare la vendita dei libri e degli articoli complementari in offerta.