Tecniche per vendere più libri scolastici

da | Libri e Copertine

In questo articolo spieghiamo quali sono le tecniche di vendita più efficaci per una cartoleria e quali gli atteggiamenti che soddisfano le aspettative del cliente, facendolo affezionare al tuo negozio.

Le cartolerie sono sempre molto affollate tra la fine di agosto e l’inizio dell’autunno.

Nel tuo caso non è così? Beh, fatti qualche domanda e valuta l’opportunità di riflettere sulle potenzialità e sulle opportunità di aumentare le vendite nel periodo dedicato tradizionalmente all’acquisto dei libri scolastici e del materiale che occorre per tornare sui banchi.

Non è sempre colpa degli altri, del mercato, della congiuntura economica o della grande distribuzione.

Anzi, ti sveleremo un segreto: non è mai colpa loro. La responsabilità dei tuoi affari e dei tuoi investimenti non può essere di qualcun altro, perché se così fosse faresti meglio a chiudere subito e spendere gli ultimi scampoli d’estate al mare, su una sdraio per cercare qualcos’altro da fare a partire da settembre.

Sei l’artefice principale delle tue fortune e delle tue sfortune e se c’è qualcosa che non funziona hai il dovere di provare a cambiarla subito. Questo è il segreto del successo, nessun altro.

Vendere più libri: di cosa stiamo parlando

Come tutte le attività di vendita quella dei libri e del materiale scolastico, in generale, richiede buoni capacità comunicative e una buona dose di organizzazione, per poter essere in grado di dedicare al cliente il tempo e l’attenzione che merita quando entra in negozio.

Ma cosa si intende per “capacità comunicative”?

La comunicazione è un ambito vastissimo. Il primo contatto con il cliente avviene tramite le campagne pubblicitarie, siano esse online e offline, e la vetrina: questo è comunicazione.

Poi il cliente si trova all’interno del negozio oppure torna di nuovo dopo aver già comprato e qui hai bisogno di tutti quegli interventi volti a stabilire un rapporto di fiducia che incentivi l’acquirente a tornare: anche questo è comunicazione.

Capisci bene che hai bisogno di conoscere alcune regole di base per impostare una buona strategia comunicativa all’interno del negozio, per trarre il massimo dalla vendita dei libri scolastici.

Come? Fai il tuo lavoro da 30 anni e pensi di saperne già abbastanza?

Stai tranquillo: non vogliamo insegnarti niente. Ciò che possiamo fare per te è mostrarti un’altra via possibile a quella che, forse fino a oggi, non ha funzionato al meglio e aiutarti a vendere di più e con meno fatica.

Organizzazione e pianificazione per offrire un’esperienza ottimale

Una buona pianificazione e la giusta organizzazione sono alla base di qualsiasi attività che punta a incrementare le vendite della tua cartoleria.

Vendere più libri scolastici e il materiale necessario per il rientro a scuola può diventare più difficile se non si ha il pieno controllo del processo che va dalla prenotazione dei testi al loro arrivo in negozio, fino alla consegna all’utente finale.

Il cliente si aspetta di completare le operazioni di acquisto senza perdere troppo tempo, senza fare file estenuanti e senza incappare in problematici ritardi o disguidi.

Anche se eventuali ritardi possono non essere direttamente imputabili al tuo lavoro, ma a quello dei distributori, scegliere il giusto fornitore per prevenire tali problemi e non dover trovare scuse per il cliente è fondamentale.

Dunque, la prima cosa da fare per vendere più libri scolastici è quella di affidarti ad un distributore puntuale che non riservi sorprese e che offra assistenza per la risoluzione delle problematiche più comuni.

Mettiti nei panni del tuo cliente: cosa faresti se avessi prenotato, ad esempio, un telefono cellulare che non vedi l’ora di avere tra le mani e ti dessero appuntamento in un giorno preciso per il ritiro, poi ti facessero tornare in negozio, fare la fila e poi ti dicessero che devi tornare di nuovo perché il tuo telefono non è arrivato?

Cosa pensi del servizio? Cosa pensi del negoziante che hai di fronte? Pensi che torneresti a fare acquisti lì?

Ecco: questo è quello che pensano i tuoi clienti quando prenotano i testi scolastici per i loro figli e sono costretti a file estenuanti e a tornare perché la lista dei loro ordini non è completa… forse non è direttamente “colpa” tua, magari hai fatto il possibile per averli in tempo quei testi, ma questa situazione ti dice che è ora di cambiare metodo.

Vendere di più in cartoleria: la regola del valore percepito

I libri scolastici sono prodotti standard. I tuoi competitor vendono lo stesso prodotto e allo stesso prezzo e non c’è molto margine per il venditore, cioè per te.

Il cliente, dunque, sceglie te e non un’altra cartoleria sulla base di altre valutazioni. Del resto, quando si parla di tecniche di vendita non ruota tutto intorno al solo prodotto, ma ci sono in ballo altre cose importanti.

Il packaging, l’allestimento della vetrina e del negozio in generale, la completezza del sito web, le luci e la segnaletica all’interno del punto del punto vendita, nonché la sua pulizia, l’ordine in cui decidi di disporre i prodotti e i post sui social: tutto contribuisce a dare la percezione che la tua merce abbia più valore di quella che si trova altrove.

Del resto, è cosa ormai nota, i clienti acquistano sì per esigenza, ma anche sull’onda delle emozioni. Per questo, devi chiederti cosa puoi fare per aumentare il valore percepito dai tuoi clienti, tenendo a mente che tutto può contribuire a migliorare la percezione che hanno di te e della tua attività, anche il più banale dettaglio.

Un esempio tipico, applicato alla vendita dei libri scolastici, è quello delle copertine di protezione, ideate per preservare i volumi nel tempo: se sei in grado di offrire al tuo cliente un servizio unico, riconoscibile, vantaggioso e personalizzato li avrai conquistati rispetto a un competitor che non ha la capacità di offrire lo stesso. Pensaci.

Creare un legame di fiducia con il cliente: come si fa?

Organizzazione, pianificazione e tecniche di marketing ben rodate a volte non bastano per vendere di più.

Puoi approfondire gli argomenti qui:

Ma il grosso lo fai tu dietro al bancone, cioè la tua capacità di venditore.

Per quanto possa essere frustrante, nessun manuale del mondo potrà insegnarti a creare un rapporto di fiducia ed empatia con chi entra in negozio, soprattutto quando si hanno pochi minuti a disposizione. Perché, come già detto, un potenziale cliente si fa un’idea del tuo lavoro e dei tuoi prodotti anche basandosi sui dettagli, ma poi spetta a te convincerlo ad acquistare o, cosa ancora più difficile, a tornare.

Ecco alcuni punti chiave su cui un bravo venditore deve lavorare:

Empatia

Empatia significa cercare di comprendere lo stato d’animo degli altri senza giudicare, adattandosi nei modi e nei toni a quelli dell’altro. Facile? Per niente! Anche perché la prima cosa che ti si chiede di fare è mettere da parte i tuoi pensieri, cercando di “entrare” in quelli degli altri.

In parole povere: cerca di metterti nei panni del cliente.

Ascolto

L’empatia non è possibile senza l’ascolto.

Ma non si parla di “semplice” ascolto con le orecchie, è un ascolto globale, più profondo, da osservatore meticoloso di gesti e atteggiamenti. Un ascolto attivo ti dà la possibilità di intendere meglio ciò che il tuo cliente non dice, ma che magari è esattamente ciò che pensa.

Un esempio può essere il cliente che entra per comprare una stilografica per un regalo. Magari non ti dice se vuole spendere poco o tanto, se è un regalo per lui importante o solo un “dovere”, se è disposto a spendere tempo oppure no. Devi capirlo da solo ascoltando e osservando i suoi gesti, le sue espressioni, la sua gestualità.

Se riuscirai a comprenderlo, il tuo cliente si sentirà a suo agio, libero di esprimersi e ti darà fiducia. Lo avrai conquistato.

Nota bene: questo vale anche e soprattutto se vengono avanzate delle critiche.

Proporre senza pressare

Qualsiasi articolo tu proponga, anche il più conveniente, non devi mai farlo pressando il cliente. Se hai fatto bene il tuo lavoro, sei già certo che quello che offri non si trova altrove. Cercare di convincere di questo il cliente sarebbe controproducente.

Accertati, piuttosto, di descrivere bene quello che stai proponendo, elencandone i vantaggi. Tutto deve sembrare un consiglio, non un’imposizione.

Problem solving

Un’attenta pianificazione non ti metterà del tutto a riparo da eventuali problemi, soprattutto se non sono imputabili al tuo lavoro. In questi casi puntare il dito è sbagliato.

Quello che devi fare è cercare di trovare una soluzione che sia efficace e condivisa dal cliente nel più breve tempo possibile. Un bravo venditore, del resto, è anche un bravo risolutore. D’altro canto, sei lì apposta. È (quasi) il tuo lavoro principale. Per cui, cerca di capire quali sono le necessità reali del tuo cliente, chiediti “Qual è il problema principale? Posso risolverlo?”.

Se la risposta è “Sì” allora procedi con tutta la tua forza perché hai gli strumenti per farlo. Se invece ti accorgi che non puoi risolvere il problema del tuo cliente, allora spiegalo con calma. Vedrai che sarà felice di constatare la tua correttezza e la tua lealtà.

Condivisione delle esperienze

Se è vero che si acquista soprattutto sull’onda delle emozioni, è anche vero che le emozioni può suscitarle meglio chi cerca di condividere qualcosa col proprio interlocutore.

Parla della tua esperienza con il prodotto che stai proponendo mentre ne elenchi i pregi. Solo in questo modo potrai essere davvero convincente.