Prenotare i libri scolastici: la lista delle cose da fare e da non fare
- da | Libri e Copertine
Per te che sei alle prese con il periodo più caldo delle attività per la scolastica, ecco una comoda lista delle cose da fare e da ricordare e quelle da evitare prima di incominciare a prenotare i tuoi libri scolastici.
Se c’è un momento in cui il cartolibraio è chiamato a radunare tutte le sue forze e utilizzarle sul lavoro è proprio questo: tra maggio e giugno di ogni anno inizia il processo di prenotazione e vendita dei libri di testo scolastici che continuerà fino a settembre inoltrato.
Si incomincia con i libri delle vacanze tra maggio e giugno, per proseguire con il guadagnarsi le disponibilità e accontentare le famiglie per l’inizio della scuola a settembre.
I competitor sono agguerriti e spesso molto ben preparati, ma quest’anno ti farai trovare “competente in materia”, così da giungere all’appuntamento con la scolastica al massimo delle tue potenzialità.
Prima cosa da fare. Basta credere a stereotipi e pregiudizi sulla redditività che caratterizza le attività della scolastica per i cartolibrai: “Tanto non ci si guadagna niente”
È risaputo che le attività che riguardano la scolastica sono per il cartolibraio meno redditizie, se prese singolarmente e valutandole nel breve termine, rispetto ad altre attività di vendita al dettaglio, ma considerando un arco temporale più a lungo termine, la realtà è che i libri scolastici sono il modo più efficace per fidelizzare i clienti e per guadagnare, grazie alla vendita incrociata di altri prodotti e attraverso una gestione intelligente ed efficace del traffico nel punto vendita.
Per guadagnare con i libri di testo un modo c’è: prepararsi alla campagna scolastica, supportando la vendita con attività di marketing mirate, considerando anche i canali social, oggi potenti alleati per incrementare il traffico nel punto vendita e con strategie di cross-selling su tutti i fronti, in modo da catturare continuamente l’attenzione del cliente, affinché quando passa davanti al tuo negozio, entri e poi esca sempre con il sorriso, avendo la sensazione di aver fatto un buon affare e di aver trovato un referente di fiducia.
Seconda cosa da fare. Prepara il piano d’azione (come un vero imprenditore)
Se hai una cartoleria, una cartolibreria o una tabaccheria con rivendita di libri scolastici, insomma, se hai una tua attività sei di fatto un imprenditore. Hai investito dei soldi in un’impresa con l’obiettivo di generare guadagni, permettendoti di moltiplicare, possibilmente, l’investimento iniziale.
Dunque, da imprenditore è normale, anzi prioritario, lavorare di strategia. Pensa a ciò che fanno i tuoi maggiori competitor: ti sembra sempre che siano più preparati di te, che siano pronti a rispondere alle esigenze del mercato. Sembra sempre che abbiano un piano. E infatti ce l’hanno. Il fatto che siano arrivati dove sono non è una questione di fortuna. Il mondo del commercio è abbastanza spietato, da questo punto di vista.
Allora ecco la risposta alla tua domanda sul “che fare”. Devi preparare e adottare una strategia. Adesso. Un vero piano d’azione.
Questo significa ideare delle procedure così potrai essere certo che chiunque si trovi in cartolibreria sappia cosa dire e cosa fare quando:
- un cliente chiede di prenotare i libri di testo (tu ricorda di implementare strategie di cross-selling!);
- un cliente vuole i libri il giorno dopo, ed è settembre;
- un cliente chiede: “Ma quanto tempo ci vuole per avere i libri?”;
- un libro di testo prenotato non arriva o non è disponibile subito (ricordati la vendita incrociata);
- un cliente chiede lo sconto (è un’ottima opportunità di up-selling, mostra al cliente le promozioni che gli hai riservato);
- quando un libro c’è e viene acquistato (chiedi se serve altro per il ritorno sui banchi).
Una procedura ti dà anche il vantaggio ineguagliabile di poter dire, con certezza matematica, alla fine del periodo “caldo” delle vendite: “ha funzionato” oppure “non ha funzionato”. Nel primo caso avrai un modello da applicare anche l’anno venturo; nel secondo caso sai che dovrai cambiare qualcosa per essere sempre più performante nelle tue attività di vendita di testi scolastici.
Terza cosa da fare: migliora il tuo approccio alla vendita
La vendita è da tempo considerata un’arte, ma oggi la vendita è soprattutto una scienza, che potrà poi essere aiutata dall’arte e che ci tornerà utile, ad esempio, nei casi in cui si rende necessario o si è costretti ad “uscire dal copione” per vendere. È importante e preponderante seguire un efficace processo di vendita per ottenere dei risultati e non agire d’istinto o mettendo in atto idee casuali avute al mattino senza una adeguata programmazione e aver costruito un business plan.
Fino alla fine del secolo scorso, la cartoleria era un’attività che praticamente non aveva concorrenza sulla scolastica, eccezion fatta per altri cartolai limitrofi. Questo significava che, anche nel caso in cui il venditore non fosse stato un artista nella vendita, sarebbe riuscito comunque a vivere della sua attività.
La capacità di vendita in negozio è l’elemento che fa la differenza. Il bravo venditore non è solo chi è in grado di “porgere” al cliente l’articolo in modo gentile e gradevole, ma quello che riesce a far acquistare qualcosa in più, che riesce a far tornare il cliente, che riesce a far acquistare senza proporre una vendita, che riesce a sostenere le aspettative del cliente.
Vendere meglio i libri scolastici con le 3 “P”
Sapere come vendere un servizio equivale a percorrere questi step che chiameremo “Le 3 P”:
- Preparazione
- Programma
- Proposta
La fase preparatoria equivale a ideare e mettere nero su bianco un piano d’azione. Elabora un’idea di marketing che ti consenta, attraverso i gruppi WhatsApp delle mamme, attraverso volantini, newsletter, SMS, di raggiungere i tuoi clienti o potenziali tali.
Cerca la soluzione che sia agile per i tuoi clienti, chiediti cosa si aspettano, cosa vogliono e riporta tutte queste riflessioni su un foglio.
La seconda fase è organizzare il programma, prendendo spunto dall’attività preparatoria che hai già fatto. Puoi usare un calendario che ti aiuti a pianificare le scadenze in anticipo, così saprai quali attività compiere ogni giorno. In questo modo non ti troverai a dover fare tutto all’ultimo momento. Potrai inoltre sapere esattamente quando partire con la promozione, che genere di promozione fare, quanto investire, quando interrompere le attività; allo stesso modo potrai programmare le vendite abbinate (copertine, zaini, diari, ecc.) e cercare di focalizzare qual è la maniera migliore per aumentare la media scontrino.
L’ultima fase è la proposta, ovvero la messa in pratica del tuo programma di azione. Qui potrai avere la dimostrazione di quanto sei stato bravo a mettere in piedi la tua strategia.
Prenotare i libri scolastici: cosa fare
Entriamo nel vivo: è arrivato il momento di partire con prenotazioni e vendite e tu sei pronto. Ma come fare? Hai un CRM già pronto sul quale lavorare? Sai come fare? Hai le liste delle adozioni? Come ti gestisci le prenotazioni?
Domande che da sole bastano a far venire l’ansia a qualsiasi dettagliante…
Ecco perché esistono oggi delle soluzioni per agevolare il lavoro:
- Soluzioni gratuite per gestire gli ordini;
- Software che ti fanno risparmiare tempo;
- Rappresentanti professionali che possono assisterti offline.
In questo senso i clienti di TXT sono agevolati: possono godere di strumenti di marketing, di un efficace gestionale per i clienti e gli ordini, oltre che di materiale di marketing e pubblicità assolutamente gratuiti.
Hai letto bene.
Questo perché, se tu cresci, se la tua attività funziona sempre meglio, anche noi cresciamo con te.
Compila il form qui sotto e prova subito i nostri servizi e il nostro gestionale. Non ti chiediamo investimenti, né la fedeltà esclusiva. Perché gettare via un’occasione così?