Prenotare i libri scolastici: la lista delle cose da fare e da non fare
- da | Libri e Copertine
Per te che sei alle prese con il periodo più caldo delle attività per la scolastica, ecco una comoda lista delle cose da fare e da ricordare e quelle da evitare prima di incominciare a prenotare i tuoi libri scolastici.
Se c’è un momento in cui il cartolibraio è chiamato a radunare tutte le sue forze e utilizzarle sul lavoro è proprio questo: tra maggio e giugno di ogni anno inizia il processo di prenotazione e vendita dei libri di testo scolastici che continuerà fino a settembre inoltrato.
Si incomincia con i libri delle vacanze, che però vanno via subito, per inaugurare le attività più impegnative fatte, a volte, di corse contro il tempo per riuscire a guadagnarsi le disponibilità e accontentare le famiglie.
I competitor sono agguerriti e spesso molto ben preparati, ma quest’anno non ti farai trovare ancora con il fiato corto: è arrivato il momento di fare ciò che ti sei sempre proposto, ovvero tutto per tempo, così da giungere all’appuntamento con la scolastica al massimo delle tue potenzialità.
Prima cosa da fare. Basta lagne tipo: “Tanto non ci si guadagna niente”. Sii pronto al cambiamento.
Lo sappiamo benissimo anche noi che con i libri di testo il cartolaio guadagna poco o niente, in modo diretto. Tuttavia, la maggior parte delle cartolerie continua a offrire questo servizio ai propri clienti e non per spirito masochistico oppure perché pensano di guadagnarsi la beatitudine eterna lavorando gratis.
La realtà è che lavorando bene e lavorando sodo, i libri scolastici sono il modo più efficace di fidelizzare i clienti e di guadagnare con altri articoli, attraverso una gestione intelligente ed efficace del traffico che naturalmente aumenta nel tuo punto vendita.
Stai ancora pensando che la realtà è differente? Allora non continuare a leggere oltre… se non sei disposto a provare una via differente potrai continuare a fare ciò che hai sempre fatto… ma come suggeriscono i saggi, in questo caso, i risultati non cambieranno.
Per guadagnare con i libri di testo un modo c’è: prepararsi un’attività di marketing e di cross-selling su tutti i fronti in modo da catturare continuamente l’attenzione del cliente, affinché quando passa davanti al tuo negozio, entri e poi esca sempre con il sorriso, avendo la sensazione di aver fatto un buon affare e di aver trovato un referente di fiducia.
E se non dovesse uscire con un articolo fra le mani… che almeno lo porti con sé nel cuore, a casa.
Seconda cosa da fare. Prepara il piano d’azione (come un vero imprenditore)
Se hai una cartoleria, una cartolibreria o una tabaccheria con rivendita di libri scolastici, insomma, se hai una tua attività sei di fatto un imprenditore. Hai investito dei soldi tuoi in un’impresa perché generi guadagni e profitti permettendoti di moltiplicare, possibilmente, l’investimento iniziale.
Dunque, da imprenditore è normale, anzi prioritario, lavorare di strategia. Pensa a ciò che fanno i tuoi maggiori competitor: ti sembra sempre che siano più preparati di te, che siano pronti a rispondere alle esigenze del mercato. Sembra sempre che abbiano un piano. E infatti ce l’hanno. Il fatto che siano arrivati dove sono non è una questione di fortuna. Il mondo del commercio è abbastanza spietato, da questo punto di vista.
Allora ecco la risposta alla tua domanda sul “che fare”. Devi preparare e adottare una strategia. Adesso. Un vero piano d’azione.
Questo significa ideare delle procedure così potrai essere certo che chiunque si trovi in cartolibreria sappia cosa dire e cosa fare quando:
- un cliente chiede di prenotare i libri di testo (-> cross-selling!),
- un cliente vuole i libri il giorno dopo, ed è settembre,
- un cliente chiede: “Ma quanto tempo ci vuole per avere i libri?”,
- un libro di testo prenotato non arriva o non è disponibile subito (-> cross-selling!),
- un cliente chiede lo sconto (rumore di tuoni e fulmini… ma a pensarci bene può essere un’ottima opportunità di upselling),
- quando un libro c’è e viene acquistato (-> cross-selling/upselling!),
Una procedura ti dà anche il vantaggio ineguagliabile di poter dire, con certezza matematica, alla fine del periodo “caldo” delle vendite: “ha funzionato” oppure “non ha funzionato”. Nel primo caso avrai un modello da applicare anche l’anno venturo; nel secondo caso sai che dovrai cambiare qualcosa e studiare un po’ meglio.
Terza cosa da fare: migliora il tuo approccio alla vendita
Ci sono un sacco di cartolai che pensano di saper vendere e invece non sono capaci, oppure pensano che vendere significhi semplicemente alzare la saracinesca al mattino e quindi non si applicano, non studiano, non migliorano, oppure agiscono secondo istinto o idee casuali avute al mattino, alzandosi dal letto, senza una programmazione precisa e un business plan.
Questo deriva da una verità storica: fino alla fine del secolo scorso, la cartoleria era un’attività che praticamente non aveva concorrenza sulla scolastica, eccezion fatta per altri cartolai limitrofi. Questo significava che se il venditore era bravo, riusciva a far crescere la sua attività in modo sensibile e anche molto remunerativo; quello che non era capace oppure non aveva voglia, riusciva comunque a vivere della sua attività.
Oggi esistono imprenditori bravi oppure negozi chiusi. La capacità di vendita in negozio è l’elemento che fa la differenza. Il bravo venditore non è solo chi è in grado di “porgere” al cliente l’articolo in modo gentile e gradevole, ma quello che riesce a far acquistare qualcosa in più, che riesce a far tornare il cliente, che riesce a far acquistare senza proporre una vendita, che riesce a sostenere le aspettative del cliente che più spende (e più pretende).
Sei sicuro di sapere come fare?
Vendere meglio i libri scolastici con le 3 “P”
Sapere come vendere un servizio equivale a percorrere questi step che chiameremo “Le 3 P”:
- Preparazione
- Programma
- Proposta
La fase preparatoria equivale a ideare e mettere nero su bianco un piano d’azione. Elabora un’idea di marketing che ti consenta, attraverso i gruppi WhatsApp delle mamme, attraverso volantini, newsletter, SMS, di raggiungere i tuoi clienti o potenziali tali.
Cerca di ideare una strategia, spremiti le meningi per trovare una soluzione che sia agile per i tuoi clienti, chiediti cosa si aspettano, cosa vogliono e riporta tutte queste riflessioni su un foglio.
La seconda fase è organizzare il programma, prendendo spunto dall’attività preparatoria che hai già fatto. Puoi usare un calendario che ti aiuti a pianificare le scadenze in anticipo, così saprai quali attività compiere ogni giorno. In questo modo non ti troverai a dover fare tutto all’ultimo momento. Potrai inoltre sapere esattamente quando partire con la promozione, che genere di promozione fare, quanto investire, quando interrompere le attività; allo stesso modo potrai programmare le vendite abbinate (copertine, zaini, diari, ecc.) e cercare di focalizzare qual è la maniera migliore per aumentare la media scontrino.
L’ultima fase è la proposta, ovvero la messa in pratica del tuo programma di azione. Qui potrai avere la dimostrazione di quanto sei stato bravo a mettere in piedi la tua strategia.
Prenotare i libri scolastici: cosa fare
Entriamo nel vivo: è arrivato il momento di partire con prenotazioni e vendite e tu sei pronto. Ma come fare? Hai un CRM già pronto sul quale lavorare? Sai come fare? Hai le liste delle adozioni? Come ti gestisci le prenotazioni?
Domande che da sole bastano a far venire l’ansia a qualsiasi dettagliante…
Ecco perché esistono oggi delle soluzioni per agevolare il lavoro:
- Soluzioni gratuite per gestire gli ordini,
- Software che ti fanno risparmiare tempo,
- Rappresentanti professionali che possono assisterti offline.
In questo senso i clienti di TXT sono agevolati: possono godere di strumenti di marketing, di un efficace gestionale per i clienti e gli ordini, oltre che di materiale di marketing e pubblicità assolutamente gratuiti.
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